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            行動教育陳軍:“全員銷售” 大業績策略:3步激活,6步落實

            2019.12.25

            很多企業做銷售有這樣一種現象:


            企業里面有1000員工,可能有950個人在從事生產,只有50個人在做銷售。然后這些銷售可能一個月有三個禮拜在做別的事情,只有一個禮拜在跑業務。


            如果這家企業的營銷常態如此,它能出大業績嗎?其實結果可想而知。


            想要做到營銷的最佳境界,需要做到全員銷售。


            所謂全員銷售,就是人人都在做銷售。今天,【校長EMBA】-《大營銷管控》主講陳軍老師就為您揭開全員銷售的具體打法。

             


            陳  軍


            「校長EMBA」-《大營銷管控》主講導師


            中國大營銷管控創立者


            順豐速運集團原營銷副總裁


            行動教育及多家上市公司營銷總顧問


            可能有人對全員銷售有疑問,比如說司機、財務、人事,難道他們也做銷售嗎?那不一定。


            全員銷售分售前、售中、售后,提供信息也可以算做是銷售活動的一部分,負責的是售前階段的信息搜集。


            中國全員銷售做到極致的,做得好的公司非常少,為什么?


            因為做得好的公司都遵循了一套科學的流程和管理辦法。做得不好的公司,壓根沒明白全員銷售具體怎么做。


            全員銷售要做好,它背后有一套科學的體系和流程,不是說想做就做,而且沒有指揮。做任何事情,我們都要講究有規章制度,講究有體系打法。


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            要統一思想


            ①確定一個方向,讓老板認識到自己是公司的第一銷售員。你看順豐,王衛就是第一銷售。華為,任正非他也說他是第一銷售。阿里巴巴的馬云說自己是第一銷售。


            ②副總是第二銷售員。營銷副總就是管營銷、管銷售的集團副總裁,他是第二銷售員。


            ③人人都是銷售員。這里的疑問是,那么公司里的司機、財務、人資、后勤難道也做銷售嗎?那他們不專業怎么辦?


            他們可以擔任信息收集者,可以提供信息。信息也屬于銷售的一部分。


            這是第一點,我們叫統一思想。


            2


            建立制度


            既然要開展全員銷售,我們就要把全員銷售作為重要的事情來做,要把全員銷售納入公司規劃及計劃工作。


            同時也要專人專執,要以專業的部門、專業的人員來負責這個事情。也不是說非要讓你配一個人去做這個事情,如果你公司大,可以專門有個人負責這個事情。如果你公司小,就安排一個人兼職來處理這個事情。


            公司大,專門有個人做,公司小,找一個人兼職,或者找督導兼職也可以。


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            建立流程


            ①建立客戶信息收集流程


            這里不提銷售員的信息收集,只是對那些提供信息的、非銷售崗位的人員所提的要求。因為我們全員銷售的理念,是強調讓所有非銷售人員也參與進來。


            我們可以建立一張信息收集報備表,這個表格專門用來給非銷售崗位,要他們去填。


            比如說人資部門的同事發現一個信息了,客戶的姓名、名稱、所屬區域、預估業績、職務、電話、地址、競爭對手……這些都可以納入信息收集表,然后把這個表格做進公司的CRM系統。


            假設企業的一名財務有一次坐地鐵發現了一個信息,他可以馬上打開手機,把信息收入、存好,進入后臺大數據。


            那么這個信息就屬于這個財務人員提供的,以后就可以給他一筆獎勵。


            好了,信息收集過來了,那財務不能開發對吧?畢竟他不專業,他的本職工作還是財務,不可能懂開發。開發的話,一來他不專業,二來會影響公司的名譽。


            所以,信息收集過來了以后,由專人分配給銷售員去開發,按照區域分配,并且當天就以最快的速度去分配,是哪個區域,分給哪個區域的主管,再由對方分派任務出去,由專業的銷售去開發。


            ②建立開發跟進流程


            接下來是第二張表格,這個表格是銷售員要填的,叫做全員銷售開發跟進表。前面的內容包含拜訪信息之類的,關鍵是后面的開發進度,分為信息收集期、訪問談判期、合同簽署期、合作開發期等等。


            這張表格就與前一張表格遙相呼應,鏈接起來了。而且這個表格,提供信息的人也能看到,能看到銷售員跟進的情況如何。


            ③建立獎勵流程


            非銷售人員提供信息,公司不能讓他白提供,所以,建立獎勵流程是必要的,要獎勵提供信息的員工。


            這種獎勵可以分為兩種情況,要么是一次性獎勵,每月計算、實施一次,要么是合作開發獎,比如財務員工提供的信息,財務在不影響本職工作的前提下,也可以參與一起開發,最后由銷售員分一部分提出給到財務。


            ④建立及時兌現流程


            公司規定的制度,講到就要做到。就怕的是雷聲大雨點小,有頭無尾。所以,要么就不做這個事情,做這個事情就一定要有個交代,有頭有尾、始終如一。


            開展了全員銷售,就要給公司員工一個交代,及時兌現獎勵。


            ⑤建立及時通報流程


            我們要定期通報,周通報或者月通報。周報是每周在周一開早會的時候通報一下,上一周我們全員銷售的情況是怎么樣,督導去通報。誰表現得好,提了什么信息,緊跟著就要獎勵。


            月通報是在月度銷售會議上通報,把那些在上個月做得好的司機、財務、后勤,請他們蒞席,參加銷售會議。


            這樣做的好處非常明顯。如果公司能把全員銷售做到極致,將充分地樹立起銷售客服的中心地位,其他的崗位以后都會對銷售非常配合,很默契,財務也很默契,人資也很默契。


            現在大部分企業的內部員工互相推諉,財務部怪銷售部,你看,你們銷售部開發的什么客戶,到現在錢都沒收回來。然后銷售部怪生產部,是你們生產的產品質量不好,怪不得我錢收不回來。生產部怪采購部,說為什么產品做不好,是因為你們采購的原材料品質太差。采購部再怪財務部,就是你們把錢扣押太多,成本控制死了,賣不了好的原材料……就這樣互相推諉,推卸責任。


            這是很痛苦的事情,這個時候必須要有一個潤滑劑來潤滑,全員銷售其實就有這么一個效果。大家都在關注銷售,互相配合,也在一定程度上杜絕了互相扯皮的現象。


            ⑥建立及時總結流程


            建立及時總結制度,月總結、半年總結、年度總結。把它當做是一個常規的工作對待,把它當成是一個重要的工作來對待,這就對了。


            如果企業能把全員銷售做成這種程度,像平常工作一樣對待,那這個公司就很厲害了。這就是全員銷售的策略應用。


            總而言之,研究客戶的數目、交易金額、購買次數,深入分析數據背后隱藏的規律,并依據實際情況,形成企業的全員銷售策略。


            通過科學的策略打法,企業實現這三大數據的穩健增長,那么業績也將穩健增長,助力企業走上成為行業第一的軌道。

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